Hace unos días me pusieron ante una pregunta que es de las más difíciles que me han hecho en una reunión y además me agarró
totalmente desprevenido: ¿Cuál es el valor de los servicios del CES?
Lo primero que hice fue darle el listado de los precios de los diferentes roles, contándole además que en realidad se debía estimar el proyecto, la dificultad de la tarea a realizar y el tipo de testing. Sin embargo, me dijeron que no lo estaba entendiendo: me preguntaba por el valor y no por el costo. Y tenía razón, hay una clara diferencia entre ambos conceptos. Aunque, sin lugar a dudas, existe una estrecha relación entre ambos.
Poniendo las decisiones en perspectiva
Lo primero que hice fue pensar en un ejemplo. Supongamos que estamos ante el desarrollo de un sistema para un cliente importante. Una de las decisiones antes de comenzar el proyecto será el de evaluar el plan de testing de la aplicación y ver qué tipo de testing y que esfuerzo se dedicaría al mismo (estoy dejando fuera de manera deliberada a aquellos que se cuestionan la realización de t
esting en sí, pero tengamos en cuenta que esa gente también existe, por las dudas).
Si este cliente no tuviera exigencias de calidad en el sistema, posiblemente vería el esfuerzo adicional como un costo que no le aporta nada al proyecto. En ese caso el valor del testing es casi nulo; incluso el precio más bajo que pudiéramos darle para la realización de dicha tarea (incluso aquel precio en el cuál como proveedores podamos perder dinero) le parecerá caro. Pero supongamos que el cliente tenga requerimientos de calidad altos, con un negocio dependiente de lo que estamos desarrollando y en el cuál un error pueda representarle una pérdida de plata directa (ya sea por SLAs no cumplidos, lucro cesante por no disponer del sistema, lo que sea…), seguramente vea esos precios como una inversión y por lo tanto pague nuestros precios sin muchas objeciones.
También existen otros factores que puede darle valor a nuestro trabajo, como por ejemplo, cuanto repercuten los errores en la imagen o reputación del cliente. Allí ponerle un valor es difícil, quizás la mejor pregunta para hacerse es cuál es el valor máximo que el cliente le da a su imagen, a su reputación. Algo mucho más subjetivo que el dinero, pero que en algunos casos, si bien no representa un costo directo, es importante.
Por defecto, la realidad me ha indicado que el testing no es de las actividades que se tienen en cuenta de planificar. Principalmente estoy convencido de que esto sucede porque no sabemos o no somos capaces de transmitir el valor de las actividades que realizamos. Un valor que nos permita hacer el switch y poder hacer el click en aquellas personas que toman las decisiones. Solo así se logrará que las tareas de testing sean vistas como algo que aporta valor en el sentido más estricto de la palabra.
Luego, atado a eso, vendrán los costos asociados a realizar esa tarea y allí se juega el otro tiempo del partido.
Poniendo precio a nuestro trabajo
El valor que tendrá nuestro trabajo para el cliente será el límite superior que nuestro precio podrá alcanzar. Si lo que nosotros marcamos a nuestro trabajo es mayor que el valor de realizar las actividades de testing, ¿Por qué el cliente se sentirá inclinado a cambiar la decisión de invertir en la calidad del producto?
Claro está que también existe algo que se llama mercado, por lo cual tenemos que tener en cuenta, a la hora de poner precio a nuestro trabajo, que el mismo no puede ser puesto basándose exclusivamente en el valor aportado (lamentablemente no somos Henry Ford vendiendo autos en el 1900, donde Ford vendía el auto del color que quisiera el cliente, siempre que fuera negro). Posiblemente allí le hayamos dejado claro el valor, pero encontrará un costo menor al nuestro para poder alcanzarlo.
Sin embargo, por más apropiado que sean nuestros precios a los del mercado, si no logramos aportar valor al desarrollo de software y por ende al producto, difícilmente alguien firme un cheque para realizar testing. Y es allí donde podemos aportar un diferencial: no necesariamente siendo más baratos, sino siendo los que aportemos más valor.
